本文来自微信公众号：红餐网 （ID：hongcan18），作家：吴志伟（栈谈成本创始东谈主、CEO），题图来自：AI 生成
四肢别称投资东谈主，我深切餐饮投资领域 10 多年，投资经由中，也波及到了餐饮品牌的定位政策，今天我从投资和定位这两个视角共享一些不雅点。
一、中国餐饮业特色：门店面积小、数目特等多
从投资的角度来讲，餐饮是个相等可以的行业。好多干涉餐饮行业的投资机构齐有一个假想，但愿中国餐饮行业能够成长出像肯德基、麦当劳这样的巨头。
2018 年以后，餐饮上市公司逐步多了起来，包括海底捞等。我刚运转作念消耗投资的时候，餐饮行业根柢莫得东谈主热心。但在 2020 年，消耗投资一刹迎来了爆发点，统统的机构，包括外资机构齐运转进行消耗投资。
到 2021 年，投资运转转向线下消耗了，包括饮品、咖啡、面包等等餐饮品类。其时候好多企业的估值终点夸张，一家门店的估值可能便是一个亿。后头的情况环球也齐知谈，好多成本催化的品牌仍是陆陆续续倒闭了。是以，中国餐饮市场成本化还有漫长的路要走。
2021 年，好多餐饮企业拿到了融资，还有好多公司讲述 IPO，但其中大部分现时齐莫得收效上市。原因有两个，一是公司的事迹受到了挑战；还有便是估值无法已毕共鸣，昔日一家公司的估值可能 100 亿以致更多，到今天机构连 50 亿的估值齐不肯意给。
右边的这张图是一个典型的中国小区，有普遍街边店，这种业态关于消耗类的业态或多或少齐会有影响。为什么今天环球齐不肯意去逛大卖场了？很大一部分原因便是受小业态的侵蚀，这种小业态就来自于小区。
这个影响在餐饮行业很显然，中国的餐饮市场范围是 5.3 万亿元，餐厅有 700 多万家。对媲好意思国，餐饮市场范围是 6 万亿元，但东谈主家是 70 多万家餐厅。也便是说，平均到每家店，咱们的收入可能只到别东谈主的 1/10。
这种情况下，营收增长、盈利提高的难度相等大。是以咱们的餐饮业有个显然的特征，便是门店面积特等小。尤其小区的街边店，基本上在 50 普遍米，数目亦然极多的。
餐饮业还有一个很鬈曲的属性，便是产业链条特等长，从前端的采购，到坐蓐和制作，再到后端的门店狡计，齐要我方去作念。既有商品零卖的属性又要涵盖办事属性，这长短常难作念的。为什么咖啡和茶饮发展得更快，因为它们只作念居品，办事总共相等低，在通盘产业链条中可以忽略不计，难度要比举座餐饮业低了一个数目级。
二、价钱带至关鬈曲，影响消耗者的礼聘
我个东谈主投资生存里难度最大的三个行业辩认是：餐饮、商超和饮料。这三个行业既条件有品牌，还要居品作念得好，同期还要运营才能强，稍稍有个短板就作念不起来。
好多行业，可能品牌作念得相等强，收效概率就很高，比如服装、化妆品，作念好品牌，企业收效的概率就有了七大致。
关联词餐饮行业比拟复杂，品牌对企业收效的孝敬率就占 1/3。餐饮企业要收效，除了品牌除外，还包括了居品力、单店盈利模子以及彭胀节拍这三个要素。
咱们机构里面的共鸣不雅点是统统显性门槛低的，隐性门槛齐很高，餐饮便是这样的。统统东谈主齐去开餐饮店，关联词要把一家店开好是很难的。
先说居品力，栈谈有一个自创的居品力三维评价体系，包括居品口味、圭表化进程、价钱竞争力。
居品口味又包括高度、长度和宽度。高度便是好不好意思味。2015 年摆布，轻食相等火爆，因为逻辑比拟浅易，主打健康，出现了好多轻食物牌。其时候咱们也去轻茂食，但看了一个多月我毁灭了，中枢原因照旧不好意思味。健康不是第一需求，淌若居品莫得口味只谈健康，不妥当东谈主性，或者说受众面极窄。是以居品口味领先要治理好不好意思味的问题。
宽度便是受众面的宽窄。除了有明确的标的用户，还应该覆盖更多受众群体，比如要商量老东谈主、小孩能不可吃，是以居品宽度要拓宽。
长度是居品质命周期。这点我深有体会，因为餐饮投资的难点便是人命周期，好多门店看起来生意很好，列队两三个小时，关联词投进去就不是这样回事了，想要执续火爆很难，可能三年后这个赛谈齐仍是不存在了。好多作念大单品的品牌，起步很快，因为很精确，最大的挑战便是人命周期。
肖似的逻辑还有，好多传统餐饮作念一两家店，或者老字号作念一两个大单品，这些齐没什么问题，但淌若一朝连锁化作念一个大单品，从营业逻辑上来说就有很大挑战。
第二是居品圭表化。中餐圭表化难点便是如安在口味和效能之间达到均衡。现时，中餐的治理念念路便是前端尽可能圭表化，为了效能和复制彭胀，关联词终末一步要靠东谈主工治理，因为需要人烟气和口味。这可能是中餐圭表化的最终治理念念路。
淌若纯正是因为口味的问题而作念得相等高端，是很难的。这两年预制菜在风口之上，环球齐认为预制菜不好，但预制菜是势必的发展趋势，这是治理问题的最佳有筹划。淌若十足现制，消耗者需要商量到底能否职守得起成本。
第三是价钱带。快餐的价钱带是在 30 元以下，治理饱腹需求。淌若价钱带高于 30 元，就很难作念。之前有一批面馆，订价在 40 元摆布，一运转施展还可以，关联词后头出现了口味更好、价钱还低廉的敌手，挑战就相等大，因为面条在环球的泄漏里便是快餐。失业餐的价钱带比快餐更高少许，比正餐低廉少许，其不二价钱带在消耗者心中长短常明晰的，他们领先商量的是要花些许钱去消耗这个居品，其次才商量礼聘哪个品牌。
三、门店的竞争力在遐想时已奠定，低成本运营是裂缝
餐饮企业能否收效的第二重心是单店盈利模子。一个品牌的竞争力在最运转遐想的时候就仍是奠定了。淌若这个品牌的门店是莫得壁垒的，大部分东谈主齐能开，那它最终的中枢竞争力一定是低成本运营，也便是门店面积不可大；关联词淌若开店的门槛相等高，比如开一家病院，不可能随苟方便开，需要有执照，它的中枢竞争力便是本事。
庸碌来说，一家有用的、旧例的实体店，覆盖的有用区域是周围两公里。淌若开在市集，覆盖面会大少许，关联词市集很贵。社区店的覆盖面大概便是相近两公里，要低成本的运营，门店面积就不可太大。
单店的营收结构是比拟浅易的，包括堂食、外卖，但有些品类天生就莫得看法作念外卖，比如暖锅，哪怕海底捞的外卖营收占比齐很低，惟有 3%。
堂食最中枢的要素是翻台率，还有一个很鬈曲的标的——有用运营时候，这是好多的餐饮品牌信得过要治理的问题。
肯德基、麦当劳最运转干涉中国的时候，好多东谈主认为它们是快餐，是以对标肯德基、麦当劳的门店面积去开店，门店齐很大。但这个逻辑是特地的，肯德基、麦当劳诚然叫快餐，但它的营业模式完全不是快餐，它可以作念早餐、中餐，可以作念下昼茶，还可以作念晚餐、夜宵，这是一般餐厅作念不了的。是以有用的运营时候最为裂缝的，有用运营时候长，才能提高翻台率。
这里看组数据，谨防统计时候是到 2021 年（2020 年的数据因特殊期间无法作念参考，部分公司 2021 年讲述 IPO，后头莫得更新数据），乡村基的翻台率是 2.8 次 / 天，但它的外卖收入占比 34%，算上外卖它践诺的翻台率是 4.2 次 / 天。不异，大米先生的翻台率是 4.2 次 / 天，算上外卖的翻台率是 6.3 次 / 天。
海底捞的翻台率是 3.5，一些门店每天营业时候能达到 24 小时，好多餐厅把白昼的 12 个小时作念好仍是相等辞让易了，更何况作念到晚上。现时统统的快餐齐往正餐去作念，便是但愿晚上或者周末有东谈主来消耗。而正餐运转快餐化，是为了提高运营的效能。是以餐饮发展最终的指向应该是"失业化"，失业化可以络续正餐，也能托管外餐。
接下来讲比拟鬈曲的两个用度：东谈主职工资占比、房钱。可以看到，中餐的东谈主职工资占比相等高。淌若把东谈主职工资直爽出来，便是利润。治理看法便是把这些岗亭形成通岗，普遍使用小时工或者兼职。不外，淌若企业要在 A 股上市，这个情势不太可行，因为不妥当成本市场监管的条件，但可以去港股。
房钱主要受两个要素影响：门店面积大小，以及品牌影响力。比如海底捞，仍是修复了极强的品牌影响力，就可以低成本拿到可以的位置，房钱占比能作念到 7% 摆布。再比如七欣天，它的门店齐开在郊区或者三四线城市，房钱成本相对比拟低。
旧例的餐饮企业，房钱占比作念到 10%~12% 就仍是可以了。淌若房钱占比朝上 15%，那运营难度就相等大了。
四、快速彭胀、优质点位、低房钱三者"不可能"兼得
第三是彭胀节拍。这里咱们谈的是直营，加盟是另外的逻辑。直营的中枢才能是组织力，量变引起质变，门店数目发生变化，平等的组织力也要变革。咱们建议了一个"不可能三角"彭胀模子，即淌若要快速彭胀又要优质点位，就一定作念不到低房钱；淌若要快速彭胀加低房钱，那就一定拿不到优质点位；淌若要优质的点位和低房钱，就详情作念不到快速彭胀。
什么是快速彭胀？新店与老店的比例大于 1，便是快速彭胀了。合理的彭胀应该是，新店与老店的比例在 1：2 摆布，这个逻辑仍是被好多企业考证过了。
就算是海底捞也一样。2019~2020 年，海底捞快速彭胀，新店老店的比例大于 1，出现了关店的情况。不外海底捞品牌影响力够大、组织力够强，它壮士解腕的决心也相等强，但好多东谈主遭遇这个问题时是会犹豫的。
这样多年，咱们发现了一个意义的风景，一个品牌十家店或者几十家店的时候，是最挣钱、最欢然的，利润率亦然最佳的。一般来讲，这十几家门店齐在一个方位，在当地有品牌影响力，雇主也能管得过来，经管的成本比拟低，也不需要作念后端供应链。
一朝决定作念大作念强，就会出现分水岭，部分雇主可以作念出来，但很大一部分齐会堕入低谷。因为一朝彭胀，就要去外地开店。但换个城市开店，新的城市认不招供你的品牌影响力，这是要念念考的问题。另外，门店数目多了，可能要请高管、做事司理东谈主，职工的工资也要涨一涨，门店经管要上系统。然后雇主就会发现，一朝彭胀全是成本，收入还不一定上得来，终末的为止便是利润执续下落。
是以门店数目在 100~150 家的景况是最痛苦的，淌若能冲到 300 家、500 家，才能就会大幅度提高。这个时候，企业的营业模子、品牌政策齐要重新梳理。
第四是品牌定位政策，其实便是消耗者为什么礼聘你，不礼聘你的竞争敌手的事理。放在餐饮行业便是，消耗者为什么进你的店，而不是他的店。餐饮亦然排他性消耗，因为消耗者进了这家店就不可能去吃另外一家了。
此外，咱们时常看到一些品牌告白，可能便是一句话，但背后掩饰的是品牌定位政策。
终末共享一下餐饮行业的定位模子。由于时候有限，这里我跟环球共享两个：趋承者定位和开革命品类。
趋承者定位是最强有劲的定位，成果最佳。中国餐饮每个品类齐有好多的品牌，趋承者定位便是去"封杀"敌手。
比如老乡鸡，消耗者为什么要进你的门店，因为它最大。还有马记永，作念兰州牛肉面的品牌好多，消耗者为什么要去马记永？最鬈曲的便是底下图上的"上海兰州牛肉面排名榜 Top1 "，不外马记永不要只是挂一个横幅口号，而应该四肢一个政策定位去传播。
第二是开革命品类。独创一个新的品类体育游戏app平台，并成为这个品类的趋承者，在餐饮行业长短常有用的。比如苏小柳 · 江南点心，消耗者之前对江南点心这个品类可能莫得解析，苏小柳就独创这个新品类而且成为了趋承者。